کتاب رمزگشایی فروش (تکنیک های متقاعدسازی مشتریان) اثر سارا مهدوی است به چاپ انتشارات کلید آموزش.

کتاب پیش رو اثری ساده، کم حجم و راهگشا است که مخاطب را با تکنیک های متقاعدسازی مشتریان و در نتیجه ی آن دستیابی به فروش بیشتر آشنا می کند. نویسنده ی این اثر که خود در عرصه ی فروش فعالیت دارد، تمام نکته های حاصل از تجربیاتش را در کتاب خود ارائه داده و پاسخ برخی سوالات پرتکرار در دوره های آموزشی اش را عرضه کرده است. او با کتاب خود به کمک فروشنده ها آمده تا چهره ی حرفه ای فروش را نمایان کنند و دو ویژگی از سه ویژگی مهم یک فروشنده را که “ذهنیت و نگرش و “مهارت های فروش است در خود تقویت نمایند. ویژگی سوم یک فروشنده خوب دانش تخصصی است که هر مخاطب به فراخور حیطه ای که در آن فعالیت دارد، باید این دانش را در خود رشد دهد. اگر فروش را گاوصندوقی درنظر بگیریم که رمزگشایی از آن ما را به گنجی بزرگ می رساند، این کتاب برای رمزگشایی همراهی مان می کند.

مخاطب اصلی کتاب پیش رو همه ی کسانی هستند که باید چیزی را به فروش برسانند و جامعه هدف خود را برای خرید متقاعد کنند؛ خواه فروشندگان تازه کار و یا فروشنده های کارکشته.

اگر در زمینه فروش فعالیت می کنید، حتما برای شما پیش آمده که در مذاکره فروش به جواب نه از طرف مشتری رسیده باشید. این در حالی است که مطمئن هستید محصولتان یا خدماتتان عالی و مناسب بازار است و مردم حاضر هستند برای آن پول بپردازند. پس چرا بعضی از مشتریان نمی خرند؟

همان گونه که قبلا همه گفتیم، فروش یعنی در زمان درست، به فرد درست، پیشنهاد درست بدهیم. پس اگر مشتری به ما جواب منفی می دهد به احتمال زیاد مشکل در این سه مسئله است. هرچقدر هم که محصول یا پیشنهاد ما عالی باشد، ممکن است در زمان نامناسبی این پیشنهاد مطرح شده باشد. به خصوص در فروش های تلفنی این مسئله به شدت سرنوشت ساز است. همیشه به فروشنده های تلفنی می گویم این را در نظر بگیرند زمانی که با خریدار احتمالی تماس می گیرید ممکن است او وسط بحث خانوادگی، استراحت یا مشغول کاری باشد و در آن لحظه به پیشنهاد شما «نه» بگوید. بنابراین گاهی مشتری در آن «زمان» به شما نه می گوید و در آینده ممکن است نظرش را تغییر دهد. عامل بعدی، «فرد مناسب» است. ما هرگز نمی توانیم یک چیز برای همه باشیم، پس همه مشتری ما نیستند. اگر رد نشدنی ترین پیشنهاد را به فردی بدهیم که نیاز، علاقه، اختیار (قدرت تصمیم گیری) یا حتی پول کافی ندارد یا احساس خوبی در او ایجاد نمی کند، چرا باید از ما بخرد؟ شاید جمله ی «فروختن یخ به اسکیمو» را شنیده باشید. به نظر من این کار فروش نیست، بلکه کلاهبرداری است، چون اسکیمو هرگز به خرید یخ نیازی ندارد. بنابراین انتخاب فرد مناسبی که برای آن وقت و انرژی بگذارید بسیار مهم است. و عامل سوم، پیشنهاد درست است، منظور از پیشنهاد درست این است که بهترین گزینه برای مشتری را به شیوه ای حرفه ای به او ارائه دهیم طوری که نیازهای احساسی او تحریک شود.