مدیریت و تجارت به سبک شیائومی/ فرهنگ‌سازی، اعتمادسازی

کتاب «مدیریت و تجارت به سبک شیائومی»، نوشته‌ی لی وانکیانگ، از بنیان‌گذاران شرکت شیائومی، به همت نشر بهارسبز به چاپ رسیده است. استفاده از مشارکت کاربران و مصرف‌کنندگان از آغاز فرآیند طراحی محصول تا مرحله‌ی فروش و بازاریابی آن، سخن تازه‌ای است که لی وانکیانگ، معروف به علی، و همکارانش در شرکت شیائومی اجرا کرده‌اند و در این مسیر هم بسیار موفق بوده‌اند. لی جون، مدیر عامل شیائومی، می‌گوید: وقتی لی وانکیانگ، ملقب به علی، از کار در شرکت کینگ‌سافت کناره گرفت، به دیدن من آمد. به او گفتم قصد دارم شرکت جدیدی راه‌اندازی کنم. از او پرسیدم آیا مایل به همکاری با من هست یا خیر. علی بلافاصله موافقت خود را اعلام کرد. من که تعجب کرده بودم، از او پرسیدم آیا می‌داند من قصد ساختن چه چیزی را دارم. او بدون هرگونه مکثی گفت: «شما قرار است گوشی‌های هوشمند بسازید.» علی می‌دانست که من به گوشی‌های هوشمند علاقه زیادی دارم. نکته‌ی مهم‌تر اینکه من بیش از بیست سال بود محصولات نرم‌افزاری تولید می‌کردم و ایده‌های زیادی برای بازی‌های گوشی‌های هوشمند داشتم. ضمن اینکه درصدد تأسیس شرکتی بودم تا طرفداران شرکت را به همکاری و مشارکت دعوت کنم. هفت سال قبل که در حال تأسیس شرکت شیائومی بودم، ایده‌ی من ساختن شرکتی بود که مانند رستورانی کوچک به نظر برسد و کاربران بتوانند داخل شوند و احساس کنند بخشی از فرایند کار هستند. ضمن اینکه، رئیس باید با هر مشتری که وارد رستوران می‌شود تا چیزی میل کند، دوست باشد. این ارتباط دوستانه، تنها الگوی کسب‌وکار است که می‌تواند در بلند‌مدت تداوم داشته باشد. وقتی نخستین محصول خود را به نام MIUI و با استفاده از سیستم اندروید ساختیم، هنوز این ایده را حفظ کرده بودم. MIUI  سیستم عامل تلفن هوشمندی بود که سفارشی ساخته شده بود و برتر از سیستم عامل اندروید بود. ما به این نتیجه رسیدیم که باید مدلی از رشد و توسعه را انتخاب کنیم که گام‌به‌گام برای ساختن نرم‌افزار پیش برویم. در این صورت می‌توانستیم هر هفته نسل جدیدی از نرم‌افزار ارایه کنیم. مسئله‌ی اصلی در ساختن سیستم عامل فهمیدن نیازهای کاربران بود؛ یعنی اینکه دقیقاً بدانیم آن‌ها چه می‌خواهند، سپس آن خواسته‌ها را به محصول تبدیل کنیم. این امر مستلزم حفظ کنترل کیفیت بود. در شرکت شیائومی مدت‌ها به این موضوع فکر می‌کردیم که چگونه این ایده را عملیاتی کنیم. برای آزمایش این مدل، از عده‌ای از کاربران خواستیم با گوشی‌ها تمرین کنند و نظرشان را در مورد کیفیت کار به ما بگویند. اوایل کار، اطلاعات را محرمانه نگه می‌داشتیم، بنابراین نه تبلیغات داشتیم، نه فروش. فقط هدفمان آزمایش بود تا ببینیم چقدر نیرو باید صرف این مدل کنیم، به‌طوری که فقط براساس تبلیغ خود کاربران در اینترنت و معرفی سینه‌به‌سینه کالای خود را به فروش برسانیم. نخستین کنفرانس مطبوعاتی شیائومی در سال ۲۰۱۱ و یک سال بعد از عرضه MIUI انجام شد که در آن زمان پانصد هزار کاربر داشت. در یک سال اول، شرکت شیائومی به‌هیچ‌وجه فعالیت تبلیغی نداشت. در نخستین سال فعالیت شیائومی، دو نکته به‌طور جدی آزمایش شد و کاملاً اثبات شد: اول اینکه فهمیدیم کاربرانی که در تولید محصول مشارکت دارند، می‌توانند در تولید محصولِ خوب به ما کمک کنند. دوم اینکه، محصولِ خوب با تبلیغ سینه‌به‌سینه و به کمک خود مشتری در اینترنت به فروش خواهد رفت. بنابراین، دو درس مهم آموختیم: اگر شرکتی می‌خواهد محصول خوب تولید کند، باید با مشتری تعامل و ارتباط دو سویه داشته باشد، ضمن اینکه برای بازاریابی و فروش، به تبلیغ و معرفی محصول به‌دست مشتری متکی باشد. با احساس مشارکت مشتری، می‌توانید فرایند تحقیق و توسعه را کامل کنید، بازاریابی انجام دهید، محصول را بهینه‌سازی کنید و خدمات پس از فروش داشته باشید و در این فرایند به برندِ عالی برسید و جوان‌ها را گرد خود جمع کنید. در فرایند توسعه‌ی شرکت شیائومی، اصلی‌ترین و مهم‌ترین هدف ما همین بوده است. خلاصه‌ی مطلب اینکه کاربران و مشتریان را دوستان خودتان بدانید. علی یکی از بنیان‌گذاران شیائومی و در اوایل کار مسئول بخش تحقیق و توسعه برای MIUI بود و بعدها مسئول شبکه شیائومی با عنوان mi.com شد. اینکه او با این همه مسئولیت کاری توانسته اقدام به نوشتن این کتاب کند و تجربیات خود را در اختیار دیگران قرار دهد، ستودنی است.

قسمتی از کتاب «مدیریت و تجارت به سبک شیائومی»:

هنگام ساختن برند، نخستین پرسشی که باید به آن پاسخ بگویید این است که چه رتبه‌ای برای کالای خودتان قایل هستید. در تئوری کلاسیک بازاریابی، این نکته مطرح است که چگونه جایگاه محصول‌تان را در ذهن مصرف‌کننده احتمالی متمایز کنید. موفقیت شیائومی بیش از هر چیزی ناشی از این است که توانسته مقوله جدیدی به نام تلفن هوشمند اینترنتی بسازد. علاوه بر تغییر شکل و ظاهر گوشی، امکانات و قابلیت‌های آن برای کار در اینترنت است. از آنجا که الگوی کسب‌وکار تغییر کرده است، منافع و سود ناشی از فروش کالا و خدمات در اینترنت توسط گوشی همراه، مهم‌تر از خود گوشی است. به همین دلیل، گوشی هوشمند اینترنتی از همه نظر با گوشی‌های قدیمی‌تر متفاوت است. شیائومی در تمام محصولاتی که تصمیم به ساخت آن‌ها می‌گیرد، منطقی را که در پس محصول قرار دارد مدنظر قرار می‌دهد؛ زیرا وقتی کاربران قصد خرید محصولی را دارند، ابتدا طبقه‌بندی و رتبه‌ی آن را در نظر می‌گیرند، سپس به سراغ برند می‌روند. ما وقتی ساخت گوشی دو سیم کارتی Redmi را شروع کردیم، طبقه و گروه جدیدی از گوشی‌های ارزان قیمت را به عنوان هدف خود انتخاب کردیم. از سوی دیگر، در دوران معاصر که عصر اینترنت است، شیوه‌ی تبلیغ نسبت به گذشته تغییر کرده است به طوری که ساده‌سازی انتفال اطلاعات توسط خود کاربران اهمیت پیدا کرده است. در گذشته این باور وجود داشت که فکر خودمان را بر ذهن مشتری تحمیل کنیم، در حالی که اکنون این پرسش مطرح است که چگونه در ذهن مشتری نفوذ کنیم و فکر او را بخوانیم. در نگاه اول، رقابت ابزار مفیدی است، اما به‌مرور زمان و هنگامی‌که محصول ساخته شد، رقابت تأثیر منفی دارد؛ زیرا شما را وادار می‌کند به جای تمرکز بر مشتری و نیازهای او، بر رقیب‌تان تمرکز کنید. در دوران اینترنت باید بر بی‌نظیر بودن محصول، تبلیغ توسط خود کاربران و سرعت تمرکز کنید. در واقع تمرکز شما باید بر ارزشی باشد که توسط محصول خلق می‌کنید و تلاشی باشد که برای عالی بودن و بی‌نظیر بودن محصول انجام می‌دهید. در دوران گذشته سعی می‌کردیم افکار خودمان را بر ذهن مصرف‌کننده تحمیل کنیم و تلاش می‌شد تا با شست‌وشوی مغزی، مطالبی را به آن‌ها بیاموزیم تا بر افکار آن‌ها تأثیر بگذاریم. این امر مستلزم تبلیغات مکرر و فراوان در بلند مدت بود. در‌حالی‌که برای رخنه و نفوذ در ذهن مصرف‌کننده باید کاری کنیم تا خود مشتری برای ما تبلیغ کند و برای این کار باید از کاربران و مشتریان دعوت کنیم خودشان در فرایند تولید و تبلیغ شرکت کنند. مدیریت و تجارت به سبک شیائومی را علی علی‌پناهی ترجمه کرده و کتاب حاضر در ۸۷ صفحه وزیری با جلد نرم و قیمت ۲۲ هزار تومان چاپ و روانه کتابفروشی‌ها شده است.