عنوان کتاب، مولف، مترجم یا ناشر مورد نظر خود را برای جستجو وارد کنید.
فروشندگی/ واقعیت عجیب درباره‌ی ترغیب دیگران
کتاب «فروشندگی»، نوشته‌ی دانیل اچ. پینک، به همت انتشارات لیوسا به چاپ رسیده است. آرتور میلر در نمایشنامه‌ی «مرگ یک فروشنده» می‌نویسد: «تنها دستاوردتان در دنیا این است که می‌توانید چیزی بفروشید و بامزه اینکه شما یک‌پا فروشنده‌اید و خودتان هم خبر ندارید.»
نویسنده‌ی این اثر می‌گوید: این کتاب درباره‌ی فروش و فروشندگی است، اما با همه‌ی کتاب‌های دیگری که در این زمینه خوانده‌اید زمین تا آسمان فرق می‌کند، آن هم به این دلیل که فروشندگی در همه‌ی ابعادش -از انداختن یک بیوک به مردم در نمایشگاه اتومبیل تا قالب کردن ایده‌های مختلف در جلسه‌ای اداری- در ده سال گذشته به‌قدری تغییر کرده که با کل تغییراتش در یکصدسال گذشته قابل مقایسه نیست. قسمت اعظم آنچه از فروشندگی دستگیرمان می‌شود بر پایه‌ی فرضیاتی بنا شده که به عهد بوق برمی‌گردد.
در کتاب حاضر، نخست مباحثی عرضه شده که بستر لازم برای بازاندیشی گسترده‌ی آنچه را به اسم فروشندگی می‌شناسیم، فراهم می‌آورد. ابتدا بیان شده که آگهی‌های ترحیم دنیای دیجیتالی امروز که از دم فاتحه‌ی هرچه فروشنده را خوانده، به شکل اسف‌باری در اشتباه‌اند. در ایالات متحده امریکا، چیزی حدود یک‌نهم کارکنان هنوز هم که هنوز است با وادار کردن دیگران به خرید فلان جنس یا خدمات نان درمی‌آورند. حالا چه بر سر جلد اشانتیون گوشی هوشمند معامله کرده باشند چه بر سر تجربه‌های خود به‌ازای دریافت پول، به‌هرحال هنوز در حوزه‌ی فروش سنتی فعالیت می‌کنند.
اما تکان‌دهنده‌تر از همه اتفاقی است که برای هشت‌نهم بقیه افتاده است؛ آن‌ها هم سرشان توی همین آخور فروش است. با اینکه زاغ‌سیاه مشتری‌ها را در نمایشگاه مبلمان چوب نمی‌زنند تا دستشان را بخوانند که آیا خریدار هستند یا نه، این عده -که بهتر است بگوییم ما- سرگرم کاری هستند که اسمش را فروش غیرفروشی می‌گذارم. ما مدام دیگران را متقاعد می‌کنیم، تشویق می‌کنیم و تحت تأثیر قرار می‌دهیم تا از آنچه در اختیار دارند دست بکشند و آن را در ازای آنچه ما در اختیار داریم به ما بدهند و در یافته‌های پژوهشی تحلیلی و در نوع خود بی‌نظیر، در مورد فعالیت‌های افراد در محیط کار می‌بینید که ما بیش از نود درصد از وقت کاری خود را صرف ترغیب دیگران به انجام کاری می‌کنیم و این عمل را برای موفقیت حرفه‌ای خود حیاتی می‌دانیم.
اگر بخواهیم تعارف را کنار بگذاریم، باید اذعان کنیم که همه‌ی ما، چه در زندگی روزمره چه در زندگی شغلی‌مان، به نوعی مدام درصدد هستیم ایده، کالا یا خدماتی را به دیگران قالب کنیم، ما سعی می‌کنیم دیگران را به انجام کاری تشویق یا برای رسیدن به اهدافمان خود را به بهترین وجه به دیگران عرضه یا معرفی کنیم.
دانیل اچ. پینک یکی از پنجاه متفکر طراز اول جهان امروز، در کتاب «فروشندگی» با زندگی انسان عجین است نه تنها به شما نشان می‌دهد که فروشندگی در خونتان است، بلکه ارائه‌ی شش نوع معرفی آسانسوری، سه قاعده برای درک احساسات دیگران و پنج چهارچوب برای ایجاد وضوح بیشتر در پیامی که می‌خواهید به دیگران منتقل کنید، به شما کمک می‌کند فروشنده‌ای مؤثرتر باشید به این شرط که در فروشندگی انسانیت را سرلوحه‌ی کار خود قرار دهید.
قسمتی از کتاب فروشندگی:
هر چیز خوبی در زندگی کسب‌وکاری آب‌ونان‌دار، عشقی خیال‌برانگیز، جنبش اجتماعی مؤثر و قدرتمند با یک گفت‌وگو آغاز می‌شود. با هم صحبت کردن، به صورت تک‌به‌تک، مؤثرترین شکل همسویی انسان‌هاست. گفت‌وگو به ما کمک می‌کند به شیوه‌هایی که هیچ‌گونه‌ی دیگری قادر به انجام آن نیست، شرایط و احساسات دیگران را درک کنیم و با یکدیگر ارتباط برقرار کنیم.
اما بهترین راه برای شروع گفت‌وگو، به‌خصوص با کسی که او را به‌خوبی نمی‌شناسید، چیست؟ چگونه می‌توانید خیال این شخص را راحت و از او دعوت کنید که با یکدیگر تعامل داشته باشید و رابطه‌ای دوستانه برقرار کنید؟
جیم کالینز می‌گوید: پرسش مورد علاقه‌اش برای باز کردن باب گفت‌وگو این است: کجایی هستی؟ این عبارت طوری واژه‌بندی شده که می‌تواند هزاران پاسخ داشته باشد. چه‌بسا طرف مقابل از موقعیتی مکانی در گذشته بگویند: در برلین بزرگ شده‌ام، یا درباره‌ی سازمانی که الان در آن کار می‌کند: بانک چیباکوگیو. آنجا کار می‌کنم. یا شاید از زاویه‌ی دیگری به این پرسش پاسخ دهد: همین‌جا در لُس‌آنجلس زندگی می‌کنم، ولی امیدوارم از اینجا بروم.
این سؤال رفتار خود مرا دستخوش تغییر کرده است. از آنجا که از شنیدن تجربیات مردم در سر کارشان لذت می‌برم، اغلب از آنان می‌پرسم که کارشان چیست؛ ولی متوجه شده‌ام که عده‌ای از این سؤال احساس ناراحتی می‌کنند، زیرا کارشان را دوست ندارند یا گمان می‌کنند که ممکن است درباره‌شان قضاوت کنم. پرسش کالینز دوستانه‌تر است و همسویی بیشتری دارد. به جای اینکه ساکت‌تان کند، شما را به حرف می‌آورد و همیشه باب گفت‌وگویی جالب درباره‌ی هر موضوعی را باز می‌کند.
فروشندگی را مرجان فرجی ترجمه کرده و کتاب حاضر در ۲۷۹ صفحه‌ی رقعی با جلد نرم و قیمت ۷۸ هزار تومان چاپ و عرضه شده است.